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  • Luiz Viana

Sabe Precificar seu negócio de Consultoria?

Um dos maiores problemas enfrentados por muitos Consultores de Organizações na hora de fechar um negócio é cobrar o valor justo de sua Consultoria.

Passada a fase de prospecção e reunião com o cliente, chegamos naquela fase onde é necessário preparar a proposta(o próximo artigo falarei sobre como preparar uma excelente proposta de consultoria!), e um dos fatores cruciais será como o Consultor deve cobrar pelo serviço prestado e qual o valor justo!


Existem algumas formas de precificar o serviço de Consultoria, mas neste artigo vou trazer, de forma prática, os 3 principais:

  • Honorários com Base no Valor Agregado;

  • Success Fee (Honorários de Sucesso)

  • Honorários com Base em Horas/Margem de Contribuição;

Honorários com Base no Valor Agregado:

"Meus honorários se baseiam em minha contribuição para o valor que você extrair desse projeto, ou seja, retorno sobre o investimento (ROI) para o cliente e remuneração justa e proporcional para o Consultor" (A Bíblia da Consultoria, Alan Weiss, 2011, pág 128).

Analisando a percepção que o mercado tem do Consultor, sua expertise e notoriedade, mais clara fica a relação de como apresentar esta proposta de valor ao cliente.


Exemplo 1: No exemplo em questão fomos solicitados para fazer uma Consultoria de Avaliação de determinado negócio para que ele seja comprado por investidores.

A Due Diligence é o processo de investigação realizado com a finalidade de conhecer a real situação de uma corporação, é o processo de diligência prévia feito para detalhar informações de uma empresa alvo de negociação.


Esse procedimento é específico para cada empresa, principalmente com relação à sua dimensão, e engloba questões de ordem financeira, contabilística, fiscal e jurídica.

Dessa forma, é possível analisar a oportunidade de negócio, bem como os riscos inerentes a potenciais operações, como:

– M&A; transferência de ativos; Reestruturação societária; Abertura de Capital (IPO); Adoção de práticas de governança corporativa.


Com a Due Diligence, averigua-se, também, fatos relevantes ocorridos durante toda a existência da empresa e assim são descobertas eventuais contingências ou passivos omissos (anteriormente desconhecidos).


Nesse exemplo a operação envolve um aporte de U$ 5.000.000,00 (cinco milhões de Dólares Americanos). É justo que, sendo o trabalho realizado com o maior nível de qualidade e entrega, diligência e ética, comprometimento e bem apresentado, e o cliente tenha sucesso na sua operação, o valor cobrado para que a empresa receba esse investimento possa variar de 2,5% a 5% do valor total da operação.

2,5% = 125.000 USD de Honorários

5,0% = 250.000 USD de Honorários


Exemplo 2: Estamos fazendo uma Consultoria para avaliar se é melhor para determinada empresa manter um quadro com 100 funcionários ou terceirizá-los, através de um contrato com menos pessoas, porém, formado por especialistas.


Neste exemplo o Valor Agregado (ROI) deve levar em consideração os benefícios tangíveis, os beneficios anuais, os benefícios intangíveis, benefícios periféricos e impacto emocional da alteração.


O valor da Consultoria será cobrado como um % do Valor Agregado para o Cliente, não só na mudança atual como futura, e um DELTA sobre os fatores intangíveis e periféricos, e o Consultor precisa saber demonstrar isso ao cliente.

Success Fee (Honorários de Sucesso):


Exemplificando: Estamos em uma Consultoria onde precisamos avaliar os processos de apuração de impostos de determinada empresa, recuperar os valores pagos de forma indevida dos últimos 5 anos e prevenir que a empresa continue perdendo caixa pagando impostos de forma equivocada no futuro.

Neste exemplo é comum que:


1 - Seja cobrado um Success Fee (Honorários de Sucesso) + Honorários Mensais (mínimos):

Abaixo segue um exemplo de modelo de tabela de precificação de Success Fee (Honorários de Sucesso):

  • 30% Sobre a economia tributária efetiva gerada no montante até R$ 500.000,00

  • 15% Sobre a economia tributária efetiva gerada entre os montantes de R$ 500.000,01 até R$ 1.000.000,00.

  • 10% Sobre a economia tributária efetiva que superar o montante de R$ 1.000.000,01.


A base dos honorários será sempre o valor do benefício tributário ou financeiro obtido, não devendo ser reduzida por eventuais contingências que venham a ser constatadas no decorrer dos trabalhos.

Também deverá ser computada como base de cálculo para honorários toda e qualquer redução de acumulo de crédito tributário proveniente dos trabalhos executados pela Consultoria.


Os honorários serão devidos exclusivamente se o Cliente, quando houver o registro contábil do ativo tributário ou quando obtiver o benefício do caixa [deixar de pagar o tributo (impostos, taxas, remuneração), compensação, redução do valor devido, postergação do fato gerador ou valor devido, que se transforme em efetivo ganho financeiro]. Referente ao planejamento ou providências apresentadas pela Consultoria e implementado pelo Cliente.


Os benefícios fiscais/financeiros decorrentes de mudança de procedimentos que venham a ter fatos geradores ocorridos durante os 60 meses subsequentes à primeira implementação, serão incluídos no cômputo dos honorários até seu efetivo aproveitamento. Em caso de ação judicial, o prazo de 60 meses subsequentes começa a contar a partir do trânsito em julgado da ação.


Honorários com Base em Horas/Margem de Contribuição:

Os honorários com base em Horas/Margem de Contribuição são bastante utilizados na Consultoria, porém, nem sempre ele é feito da melhor forma possível.


Sabemos que existe, para qualquer forma de precificação apresentada, o fator mercado, concorrência, posicionamento da marca no mercado, notoriedade da empresa de Consultoria/Consultor e outros fatores que irão determinar o fechamento ou não do trabalho com o Cliente, mas, quando apresentamos o preço justo e consciente, as chances já aumentam bastante.


Exemplo: Estamos apresentando um trabalho de Diagnóstico Empresarial, e neste Diagnóstico precismos cobrar as horas de Consultoria adequadas para a realização do escopo pretendido, dentro de um prazo estipulado.


Um Consultor experiente já sabe avaliar a quantidade de horas necessárias para realização de certo trabalho, desde quando as informações e pessoas estejam 100% disponíveis para que o Consultor realize seu trabalho.


É necessário que, ao longo do tempo, a empresa saiba precificar as horas vendidas de acordo com a senioridade dos profissionais da equipe de trabalho, e que tenha uma base de valor das horas dos profissionais definidas. Um exemplo de base de horas cobradas na consultoria pode ser a tabela de honorários da FENAD - Federação Nacional dos Administradores, e as horas das equipes (por senioridade) são calculadas como um % da hora de Consultoria do Sócio experiente.


Para realizar a precificação, a estruturação é realizada da seguinte forma:


Primeiro é necessário que a Consultoria tenha seu plano de cargos e valor da Hora Vendida (que é diferente da hora paga ao profissional internamente, incluindo todos os encargos e benefícios).


Segundo é necessário adicionar o Markup do Projeto nas horas (vamos levar em consideração um Markup de 40%), dessa forma as horas vendidas já irão conter a margem líquida do projeto.


Em terceiro lugar adiciona-se os impostos (no exemplo em questão adicionaremos 17% sobre a hora vendida.


Em quarto lugar iremos avaliar se os demais custos do projeto irão ser de responsabilidade da Consultoria, neste caso é feita uma presunção conservadora dos custos (alimentação, deslocamentos/viagens, e quaisquer outros custos estimados que possam impactar no recebimento da margem líquida de 40% estimada) e adicionados ao valor total da proposta, ou se na proposta o cliente irá se encarregar de assumir todos esses custos, a proposta de valor torna-se final e líquida com os honorários estimados.


Após isto pronto e definido, segrega-se a equipe por Categoria Profissional e por Fase de Execução e estima-se as horas:


Fase I:

Categoria_________ | Valor Hora Vendida | Horas Estimadas | Valor Total

Planejamento Diretor_|____R$ 175________|______8_________| R$ 1.400

Planejamento Gerente|____ R$ 90_________|_____16_________| R$ 1.440

Planejamento Senior_|_____R$ 55________|______8__________| R$ 440


Fase II:

Categoria________ | Valor Hora Vendida | Horas Estimadas | Valor Total

Execução Gerente __|______R$ 90_______|______16________| R$ 1.440

Execução Senior____|_____R$ 55________|______40________| R$ 2.200

Execução Assistente_|_____R$ 32________|______120_______| R$ 3.840

Execução Trainee__|______R$ 22________|______80________| R$ 1.760


Fase III:

Categoria_______ | Valor Hora Vendida | Horas Estimadas | Valor Total

Relatório Diretor__|______R$ 175______|________8_______| R$ 1.400

Relatório Gerente_|_______R$ 90______|_______16________| R$ 1.440

Relatório Senior__|_______R$ 55_______|_______40_______| R$ 2.200

__________________Valor Total de Horas + Impostos R$ 17.560


O valor de R$ 17.560 é o valor apenas das horas(com o markup de 40% conforme exemplo) + impostos(no exemplo 17%) para realização dentro das horas estipuladas durante o planejamento dos trabalhos, sem levar em consideração o item 4, que seria dos custos adicionais, que podem ser adicionados na proposta ou ficam a cargo do cliente.


Se os custos ficarem a cargo do cliente, a Consultoria pagaria R$ 2.985 de impostos (17% de R$ 17.560), ficando com um líquido de R$ 14.575 e terá um lucro líquido de R$ 5.830(40% de Markup sobre o custo do serviço líquido de impostos no exemplo em questão).


Saber calcular as horas e definir suas margens corretamente, permite as empresas de Consultoria, não só projetem seus custos, como metas comerciais mensais e anuais, de acordo com seu planejamento estratégico, assim como saber quanto precisa vender para atingir seu break even mensal de caixa e planejar sua receita anual.

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